事在人为路在脚下 

  上个世纪90年代汪素莲是浙江省临安市板桥乡一个年轻的农村妇女。她看到有些村民

走上了发家致富路再也坐不住了筹措资金先后办了小塑料厂和小饭店但都因经营不善

而陆续关张。一筹莫展之际她发现有的村民跑运输来钱快便又凑钱购买了1辆大货车

自己学驾驶当司机。那时候男人开车的都很少何况她一个农家妇女方向盘都握不牢车

开得像喝醉酒似的一个劲往沟里冲。经过一段时间的磨炼汪素莲终于将大货车驾驭得得心

应手由于她人朴实讲信誉所以货车总是有人租闲不住。 

  跑运输异常辛苦风雨无阻星夜兼程但汪素莲手头总算有了一些资金积累。 

临安是著名的竹乡汪素莲所在的板桥乡更是竹林漫山浩如烟海。每到春季村民们纷

纷租用她的车往外运竹笋。看到卖竹笋能赚钱汪素莲心想自己为什么不尝试一下呢不

久她的竹笋收购站应运而生。 

  隔行如隔山竹笋收购虽然没多少技术含量但里面的名堂也不少鲜笋品种、收购时

机、价格高低等都让她摸不着门道难免也要交些“学费”好在她虚心好学经过一段时

间的摸索终于成了竹笋收购的行家里手。 

  入了这一行汪素莲很快意识到收购、运输竹笋其实就是给竹笋加工厂家送货上门

提供原料春夏旺季还好说秋冬淡季就没有活干了。在竹笋收购运输这个环节自己的利

润空间很小要想靠竹笋赚大钱就必须自己当老板将收购来的竹笋简单加工再卖给加

工企业这样才有赚头。 

  思路决定出路。汪素莲的竹笋加工厂很快便建立起来事实证明她的想法没有错加工

竹笋比单纯提供原料利润高出几倍。尝到甜头的汪素莲决心大干一场。 

  选准项目寻找商机 

  为了获取更多利润汪素莲决定将竹笋粗加工转为深加工避开加工企业这个中间环节

直接跟终端客户做生意。当时的临安已有三四家大型竹笋加工企业竞争激烈。有人劝她

“人家已经形成规模你刚刚起步肯定竞争不过。”汪素莲说“竞争无处不在不能被别

人吓倒关键是要把自己的事情做好。” 

  1999年5月正是竹笋收购旺季收购员反馈的信息是小竹笋原料几乎全被几家大企

业瓜分只有大竹笋无人问津。汪素莲通过调查有人告诉她临安竹笋大部分销往日本

日本人青睐口感好的小竹笋对大竹笋不感兴趣导致当地竹笋加工企业厚此薄彼。 

  汪素莲心想既然在小竹笋上竞争不过人家那就在大竹笋上做文章兴许还能闯出一

条新路。她又深入乡间了解到每500克收购价小竹笋是0.4元大竹笋是0.15元由于没

有厂家收购大竹笋的价格仍在不断下降。 

  竹农们为卖不掉大竹笋发愁而汪素莲却想在它们身上淘金。更令她动心的是小竹笋

由于货源紧俏必须现金收购而大竹笋可以先收上来秋后统一结账这样就为资金短缺

的自己提供了机会。 

  大竹笋一车车拉进厂里产品出售就成了制约企业发展的瓶颈。汪素莲思来想去觉得

要走通出口这条路就必须弄清楚日本人为啥不喜欢大竹笋难道说仅仅是口感问题吗她

找到外贸公司的一位朋友了解情况知道了早在1990年以前临安就有企业经营过大竹笋

由于当时都是把整个竹笋完整包装再出口这样大竹笋到了日本要进行二次分切加工才能

进入超市销售。那位朋友说日本劳动报酬高工人做工1小时要1200至1400日元相当

于人民币100多块。虽然大竹笋分切后方便消费者食用但因劳动力成本太高分切后的大

竹笋价格高于小竹笋导致大竹笋在日本市场萎缩。 

  既然大竹笋运到日本分切增加产品成本那么能否在国内分切好然后再出口日本为

此汪素莲亲自飞往日本考察她发现日本的竹笋分切成本比国内高出10多倍也就是说

在劳动力丰富的国内进行竹笋分切成本会低很多这给了汪素莲极大信心。 

  回国后汪素莲添置了竹笋加工设备又从周边农村吸纳了一些剩余劳动力使竹笋加

工正式运作起来。 

  适应市场 转变思路 

  经过分切加工的竹笋产品销路依然不畅汪素莲开始以为是品种单一造成的便开发出

一系列新产品如做鱼香肉丝用的笋丝做沙拉用的笋丁等一通折腾后销路仍无起色。

看着仓库里堆积如山的产品汪素莲不知如何是好有个朋友给她指点迷津“你到临安竹笋

协会咨询一下他们兴许会有办法。” 

  “酒好也怕巷子深再好的产品如果不宣传推广也是藏在深宫人不识。” 

  听了竹笋协会专家的话汪素莲决定去日本办展销会。 

  国外办展销会在当时的民营企业中尚不多见其中不乏资金方面的考虑而汪素莲舍

得在这方面投资。她想要让自己的产品打入日本市场就必须让人家了解接受你。 

  展销会上汪素莲注意倾听消费者的意见然后加以改进。日本国民很讲究精致生活

产品再好若包装庸俗就认为你的产品没品位没档次。俗话说人靠衣装马靠鞍外表包

装是产品的一张脸这张“脸”是否吸引人也是营销策略能否成功的关键。因此汪素莲

在注重产品质量的同时在产品包装上做文章力争使产品秀外惠中。 

  除了加工成本之外汪素莲几乎把所有资金都投入到展销会上每年在这方面的花费高

达几十万元。通过这样一个展示平台日本民众对她的产品逐渐认识接受一些日本客商主

动找她订货。汪素莲终于打开产品销路在竞争激烈的日本市场站稳了脚跟。 

  随着海外市场逐渐打开经过分切加工的大竹笋在出口价格上与小竹笋不相上下利润

也水涨船高慕名前来订货的日本客商越来越多一时间产品供不应求。汪素莲迅速扩大生

产规模资金投入由原来的每年几十万元跃升到上千万元她成了当地实力雄厚的民营企

业家。 

  随着生产规模的不断扩大加工所需要的竹笋开始紧张虽然有几千竹农为汪素莲提供

原料但她还是吃不饱只好到700公里外的福建建瓯去收购有时一天的运费高达几万元

大大增加了产品的成本。 

  汪素莲一直在琢磨有没有办法在本地增加竹笋的产量呢后来她发现临安竹农每年

清明节以前不挖笋原因是想让竹笋长成竹子竹笋一棵能卖两元钱而长成竹子能卖20

块钱竹农普遍认为竹笋挖1棵竹子就少1棵卖竹笋不如卖竹子划算。 

  汪素莲带着这个问题请教浙江林学院的王教授王教授告诉她“竹子地下部分叫竹鞭

只有把早期破土的笋全部挖掉地下竹鞭上的笋芽才会越长越好。竹笋挖得好1亩竹山一

两年就可获利上万元如果仅仅砍毛竹的话每年平均500块钱都赚不到。” 

  听完王教授的介绍汪素莲跑到专门生产竹子的三口镇炼川村动员村民在清明节前挖

笋但村民们不愿意开这个先例。汪素莲只好找村干部提议先找几个示范户试点成功后

再进行推广。汪素莲给示范户的条件是必须在清明节以前挖笋如果挖笋使竹林造成减产

损失由她赔偿。村里有个名叫骆正良的竹农家有20亩竹林表示愿意尝试。2005年清明

节前骆正良挖笋1000千克获利800多元。事后证明他家的竹子数量非但没减少反而

比以前长得又高又壮。骆正良的示范激发了村民清明节前挖笋的积极性都在2006年清明

节以前开始挖笋汪素莲不用再舍近求远购买原料了每年节省上百万元运费。 

  也就是这一年汪素莲成立了1个竹笋合作社利用大家筹集的股金做本钱统一销售

竹笋并且规定只有为她提供竹笋的种植户才有资格入股并在年底分红。临安有1万多个竹

笋种植户13万亩竹林源源不断地为汪素莲提供原料。这种运作模式使她牢牢控制了竹

笋原料来源。 

   为了企业的可持续发展增加产品科技含量汪素莲与浙江林学院合作开发出全国首家

具有国际水平的香米笋精加工产品该产品比同类竹笋产品增值35%。 

  经过十几年的打拼汪素莲已成为当地最大的竹笋加工商年产值1.1亿元分别在临

安、德清、建瓯和顺昌建立了大型生产基地每年出口竹笋产品高达1.3万多吨出口量居

全国第七位并在日本神户、茨城建有两个分公司。2008年汪素莲的公司被评为中国竹业

龙头企业前不久她本人又荣获浙江省“巾帼建功标兵”荣誉称号。 

  一个普通农家妇女用自己的勤劳和智慧开创出一片致富天地汪素莲的成功在于

她不仅从身边平凡事物中发现了致富门路而且还找到了与她从事同一行业的人没有找到的

机遇从而一飞冲天。 

  作者联系地址浙江省临安市1007信箱 邮编311300